Prospecter par téléphone - EG168
Développez les compétences essentielles de la préparation à la conclusion de rendez-vous qualifiés
Formation créée le 04/10/2020. Dernière mise à jour le 19/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Captez l'attention des prospects, présentez efficacement vos produits et gérez les objections. Établissez des relations solides grâce à des techniques de communication persuasives. Renforcez votre confiance et vos compétences grâce à des exercices pratiques. Gérez le rejet, planifiez vos appels stratégiquement et suivez vos résultats. Générez des leads qualifiés et identifiez les opportunités commerciales. Maximisez votre portefeuille client en devenant un pro de la prospection téléphonique. La formation Prospection par téléphone est interactive et pratique, combinant des présentations, des exercices pratiques, des études de cas et des discussions en groupe. Durée 14h (2 jours) Tarif INTER entreprises: 1036 € HT par stagiaire Tarif INTRA : Nous consulter Pour une formation INTRA entreprise, le contenu est travaillé pour s’adapter aux problématiques spécifiques de l'organisation.
Objectifs de la formation
- Maîtriser les techniques spécifiques de communication téléphonique
- Organiser sa prospection
- Qualifier le fichier et prendre des rendez-vous
Profil des bénéficiaires
- Tout public
- Aucun pré-requis spécifique
Contenu de la formation
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Evaluer les enjeux du téléphone dans la prospection commerciale
- Développer une proximité avec les prospects
- Transmettre une image professionnelle de son entreprise, de son service
- Prospecter, prendre des rendez-vous
- Transmettre et capitaliser les informations
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Maîtriser les techniques spécifiques de la communication téléphonique
- Les outils essentiels du téléphone : la voix, les mots, le sourire
- Les états intérieurs à développer : amabilité, disponibilité, empathie, adaptabilité
- Les techniques de base de la prospection par téléphone : reformulation, questionnement, écoute active, force du silence
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Préparer une communication téléphonique
- Connaître le plan d’action commerciale de son entreprise
- Organiser les fichiers
- Etablir le guide d’entretien : argumentaire, objections et réponses
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Structurer l’entretien téléphonique
- Les 4C : Contact/Connaître/Convaincre/Conclure
- Etre percutant dès le début de l’entretien
- Travailler sa phrase d’accroche
- Conclure au moment opportun
- Gérer le timing de l’appel
- Rédiger la fiche contact
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Contourner les objections
- Passer le 1er barrage pour obtenir le « bon » interlocteur
- Obtenir le RDV
- Traiter les objections de départ / de principe
- Traiter les objections de fond (fondées ou non fondées)
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Les spécificités de la prospection et de la prise de rendez-vous par téléphone
- Préparer la prospection
- Qualifier le prospect (entreprise, décideur, assistante)
- Déterminer contexte et objectif, rédiger la phrase d’accroche, présenter sa proposition, évaluer les barrages, les objections et construire son argumentation
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Relancer un prospect
- Personnaliser le contexte
- Rappeler le cadre
- Etre persévérant sans lourdeur
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Organiser le suivi et intégrer la prospection téléphonique dans le process commercial
- Enrichir la base commerciale
- Programmer les relances
- Etablir les tableaux de bord
La formation est animée par un intervenant spécialiste du domaine.
- Le stagiaire travaille sur des cas concrets pour lui permettre une application directe en entreprise
- Une évaluation des compétences en fin de formation permet de mesurer la progression du stagiaire au regard des besoins exprimés en amont ( recueil des besoins et évaluation pré-formative)
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques, jeux pédagogiques
- Le participant complète un recueil des besoins avant la formation, une évaluation à la fin de la formation ( à chaud) et 3 mois après la formation (évaluation à froid)
- Signature en ligne pour émarger par demi-journée
- Formation opérationnelle basée sur la pratique
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets et/ou mises en situation
- Manipulation de jeux pédagogiques
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation